چگونه ویترین گردهارابه خریدار تبدیل کنیم؟

چگونه ویترین گردهارابه خریدار تبدیل کنیم؟

قرن‌هاست که فروشندگان تلاش دارند تا به هر طریق که شده پای گوشه‌ای از جمعیت عظیم رهگذران عبوری و ویترین‌گردها را به داخل فروشگاه خود باز کنند. ویترین‌گردها به صورت بالقوه خریدار هستند و می‌توان با تکنیک‌هایی آنها را در چرخه خرید وارد کرد .

پدیده‌ی ویترین‌گردی هم‌چنین در فضای مجازی نیز وجود دارد. امروزه میلیون‌ها نفر در سراسر دنیا روزانه به گشت و گذار در وب‌سایت‌های مختلف می‌پردازند و به نوعی ویترین‌گردی می‌کنند. بنابراین وب‌سایت‌ها، پیشخوان و ویترین مجازی سازمان‌ها یا شرکت‌ها به حساب می‌آیند و از اهمیتی خاص در جذب مشتری برخوردارند .

در طول تاریخ، بشر همواره برای تهیه نیازهای اولیه خود نوعی از خرید و فروش را به شکل تبادل و تهاتر انجام می‌داده است، که به مرور زمان این نوع مبادله به تبادل پول با جنس تبدیل شد که هر دو طرف خریدار و فروشنده قادر باشند تا به این طریق نیازهای خود را تأمین کنند. خرید و فروش یک نیاز اجتماعی و در عین حال یک سرگرمی لذت‌بخش است و ویترین‌گردی را می‌توان مقدمه‌ای بر آن دانست. ویترین‌گردها مشتریان بالقوه‌ی مشتاق و علاقمند به خرید هستند، هرچند که اغلب فروشندگان به اشتباه توقف بیجا (!) را مانع کسب می‌دانند و ویترین‌گردها را صرفاً رهگذرانی بی‌هدف تصور می‌کنند. البته درست است که ویترین‌گردها به طور فعال در فرآیند خرید درگیر نیستند، اما آن‌ها به نوعی به محصولات پشت ویترین علاقمندند. چرا که اگر علاقه‌ای به خرید نداشتند، هرگز وقت خود را صرف سرک کشیدن و خیره شدن به ویترین نمی‌کردند .

این‌که ویترین‌گردی گاه به خرید نمی‌انجامد دلایل بسیاری دارد، از جمله آن‌که :

• شاید آن‌ها می‌خواهند قبل از تصمیم به خرید اطلاعات بیشتری بدست آورند .

• شاید درمورد این‌که از کدام فروشگاه خرید کنند مردد هستند .

• شاید آن‌ها هوادار شما هستند و به اجناس‌تان علاقه دارند. اما برای مثال فعلاً پول کافی برای خرید ندارند .

• و بسیاری شایدهای دیگر .

این موضوع در خصوص ویترین‌گردهای مجازی هم صدق می‌کند و آن‌ها نیز به صورت بالقوه از مشتریان هدف به شمار می‌روند. کم پیش می‌آید که کسی از سر اتفاق و شانس وارد یک سایت شود، بلکه موضوع از این قرار است که چیزی آن‌ها را به سایت شما هدایت کرده است. چیزهایی مثل خرید، علاقه، کشف و شهود، … . بنابراین ضروری است تا به سادگی از کنار ویترین گردها عبور نکنیم و به نوعی حس خرید را در آن‌ها تحریک و یا دست‌کم با ساز و کاری هرچند مختصر اطلاعاتی از آن‌ها دریافت کنیم تا تماس‌مان قطع نشود .

تلنگرهای احساسی، عاملی در تبدیل ویترین‌گردها به خریداران واقعی

مشتریان منفعل مادامی که از طرف کسی ترغیب نشوند، هم‌چنان منفعل باقی خواهند ماند. سنگی با لبه‌های گرد را در میان یک علفزار تصور کنید. قطعاً اگر تلنگری به این قلوه سنگ وارد نشود تا سال‌ها در جای خود باقی خواهد ماند. اما به محض آن‌که تلنگری به آن بزنید از جای خود می‌غلطد و رو به جلو پیش می‌رود. بنابراین از تلنگرهای احساسی در جهت ترغیب ویترین‌گردها به خرید بهره ببرید .

در دنیای فروش سندرمی به نام سندرم پا – گذاشتن – در – فروشگاه (foot-in-the-door syndrome) وجود دارد، که مفهوم آن این است که به محض آن‌که فرد پای خود را داخل فروشگاه بگذارد، احتمال خرید او به ناگهان بیشتر می‌شود. لذا از چاشنی‌های احساسی در فروشگاه (فیزیکی یا مجازی) خود بهره ببرید. دعوت به ثبت‌نام در سایت، دعوت به تماشای یک ویدئو پادکست رایگان، … و یا بهره‌گیری از قو‌ه‌ی طنز در جلب مشتری تأثیر بسزایی دارند. شوخ‌طبعی بجا و متناسب عاملی مهم در ایجاد جو همدلی و اعتماد است. برای نمونه به این مثال طنزآلود که در غرب بیشتر استفاده می‌شود توجه کنید :

“آقای عزیز دوست ندارید همه پول‌تان را در فروشگاه من خرج کنید؟ ”

بازاری‌های سنتی از تکنیکی به نام “عامل چسبندگی” برای جذب ویترین‌گردها بهره می‌برند. اصطلاح چسبندگی از واژگان متداول در ادبیات اینترنت و محیط مجازی است و مقصود از آن قدرت جذب‌ مخاطب است. برای مثال برخی فروشندگان بازارهای سنتی شما را دعوت به نوشیدن چای یا مزه کردن محصولات خود می‌کنند و در این حین فرصت جلب نظر ویترین‌گردها را می‌یابند. این کار امکان تعمیق روابط با مخاطبان بالقوه را بیشتر می‌کند و ذهن آن‌ها را آماده خرید می‌کند

روش‌هایی برای تبدیل ویترین‌گردها به خریدار

همان‌گونه که گفته شد خرید فرآیندی عمدتاً احساسی است، لذا درگیرسازی مشتری یا ویترین‌گرد در فرآیند خرید مستلزم تحریک هیجانی او است. اما چگونه می‌توان احساس مشتری را در جهت تصمیم‌گیری سوق داد؟ در ادامه با تعدادی از روشهای تحریک هیجانی مشتریان آشنا می‌شویم :
۱- با احترام و احساس مثبت با ویترین‌گردها برخورد کنید. گویی که چند سال است مشتری‌تان هستند .
همواره امید بفروشید؛ ارتقای احساسات مثبت اساس و جوهره‌ی بازاریابی و تبلیغات است. افکار مثبت موجب تحریک مثبت مغز و ترشح برخی هورمونها از جمله دوپامین و سروتونین می‌شود. لذا وظیفه‌ی نخست فروشندگان فروش امید و نوید دادن شادکامی است .

-۲ طعم حرفه خود را به ویترین‌گردها بچشانید .
اهمیت ارائه نمونه‌های آزمایشی محصول (سمپل) مدت‌هاست که توسط برندهای بزرگ درک شده است. برای مثال کوکاکولا از اواخر دهه ۱۸۸۰ میلادی به توزیع کوپن‌های رایگان سمپل میان مردم پرداخت که آن‌ها را دعوت به دریافت یک بطری رایگان کوکاکولا می‌کرد. بسیاری از صاحب‌نظران همین تاکتیک را از عوامل اساسی توسعه کوکاکولا از قلمروی یک شهر کوچک تا سراسر جهان می‌دانند. بعدها شما می‌توانستید با خرید هر ۹ بطری کوکاکولا یک بطری رایگان دریافت کنید. آن‌ها محصولات رایگان خود را برای افراد مشهور و کلیدی هم ارسال می‌کردند .
سمپلینگ از عوامل تولید ارزش برای مشتری است و عاملی مهم در تحریک رفتار خرید است. در محیط مجازی نیز می‌توان با ارائه‌ی محتوای رایگان، دانلود رایگان، امتحان ۳۰ روزه، ضمانت برگشت پول، امتحان کالا به مدت یک یا دو شبانه روز و بعد استرداد در صورت عدم رضایت و کارهای این چنینی مشتری را به خرید تحریک کرد .

۳- موقعیت ویترین‌گرد را به سرعت بررسی و برحسب نیاز آنها ابتدا محصولات کاملاً کاربردی و نسبتا ارزان قیمت خود را پیشنهاد دهید .
فرض کنید باران می‌بارد و شما در فروشگاه خود چتر دارید، پس می‌توانید با پیشنهاد چتر به رهگذران پای تعدادی از آن‌ها را به مغازه خود باز کنید. نتایج یک مطالعه نشان داده است که به محض آن‌که مصرف‌کننده تصمیم می‌گیرد که اولین محصول را خریداری کند، احتمال خرید اقلام دیگر و تکرار خرید به شدت افزایش می‌یابد .

۴- اگر نمی‌توانید چیزی به ویترین‌گردها بفروشید، اما می‌توانید به آنها مشاوره دهید و یا اطلاعات بیشتری از کسب و کار خود را در اختیارشان بگذارید .
ویترین‌گردها بازار هدف مناسبی برای ما هستند و چنانچه هدف آن‌ها از ویترین‌گردی کسب اطلاعات بیشتر برای تصمیم‌گیری باشد، می‌توان با مشاوره دقیق و صحیح آن‌ها را گامی فراتر برد و یا با در اختیار گذاشتن اطلاعات کافی به آنها کمک کرد تا تصمیم صحیح‌تری بگیرند. ارائه کاتالوگ، کارت ویزیت، نمونه محصول، راهنمایی شفاهی، … از جمله روش‌هایی هستند که می‌توانند به تصمیم‌گیری بهینه ویترین‌گردها کمک کنند .

۵- اجازه دهید بروند اما خود را در ذهن آن‌ها جاودانه کنید .
با ویترین‌گردها به خوبی و با احترام رفتار کنید اما هرگز موی دماغ آن‌ها نشوید؛ چرا که ممکن است در آینده نزدیک یا دور مشتری پرو پاقرص شما شوند .
نکته مهم این است که آن‌ها فروشگاه شما را با مشتری خاطره و احساس مثبت ترک کنند. پس به ویترین‌گردها خوش‌آمد بگویید، دلسوزانه راهنمایی‌شان کنید و لبخندی واقعی به آنها هدیه کنید .

۶- در مقابل ویترین‌گردها فرش قرمز پهن کنید
به احترام عابران پیاده ویترین خود را آراسته کنید و با هنرمندی احساسات و هیجانهایشان را تحریک کنید. پخش موسیقی ملایم، آکندن یک رایحه ملایم در فضا، اجرای یک چیدمان ساده و چشم‌نواز، ارائه قیمت‌های منطقی و مناسب، برقراری امکان امتحان محصول و … از جمله مواردی هستند که می‌توانند موجب ترغیب هیجانی مصرف‌کنندگان شده و بر تصمیم‌گیری آن‌ها اثرگذار باشند .
ویترین‌ها آهن‌ربای جذب مشتری هستند و ویترین‌آرایی امروزه از حرفه‌های تخصصی در عرصه فروشگاه‌داری است. ویترین‌آرایی کاری هنری و آمیخته با ذوق است که مبتنی بر اصول روان‌شناسی انجام می‌پذیرد و به این ترتیب حس کنجکاوی عابران را برمی‌انگیزد. عابران پیاده با دیدن ویترین‌های زیبا ناخودآگاه می‌ایستند و بی اختیار نگاهی از سر کنجکاوی به چیدمان محصولات می‌اندازند و از همین نقطه است که خرید کالا در ذهن عابران کلید می‌خورد .