12ترفندکوتاه برای تبدیل رهگذربه مشتری
فرض کنيد شما در مغازه نشسته ايد و به فروش محصولات خود مشغول هستيد
هر چند شما ويترين جالب و تميزي براي مغازه تدارک ديده ايد و کالاهاي باکيفيتي نيز مي فروشيد، ولي اکثر قريب به اتفاق افرادي که از جلو مغازه رد مي شوند، پس از مکثي کوتاه، با بي اعتنايي به سراغ کار خود مي روند و حتي زحمت ورود به مغازه را به خود نمي دهند !
احتمالاً شما هم مانند هر فروشنده ديگري، از اين تراژدي فراري هستيد و مايليد تعداد بيشتري از اين رهگذران بي اعتنا را به «مشتري» تبديل کنيد .
ناگفته پيداست که اين آرزوي بسياري از فروشندگان است که تعداد مشتريان خود را افزايش دهند .
سوالي که مطرح است و ما مي خواهيم پاسخ هاي آن را بررسي کنيم اين سوال است: بهترين راهکارها براي بالا بردن ميزان فروش، به هنگامي که مشتري ها از دست به جيب شدن مي ترسند، چيست؟
:بياييد با هم پاسخ هاي قابل ارائه به اين پرسش را مرور کنيم
-1مشتري ها را خوشحال کنيد .
بسياري از فروشندگان، از فضاي حاکم بر کسب و کارهاي آنلاين گله دارند .
در اين فضا معمولاً نوعي جو بي اعتمادي حکمفرماست. بنابراين سعي نکنيد در همان اول و با شتاب، يک کالا را به مشتري غريب خود بفروشيد .
به جاي اين کار، ايميل آنها را بگيريد، سپس آنها را به ثبت نام (register) در سايت خود يا برقراري ارتباط با شما در شبکه هاي اجتماعي ترغيب نماييد .
در ادامه، مي توانيد با صرف زمان و با استفاده از تکنيک هاي موجود، آنها را به يک مشتري خوشحال و پول بده تبديل کنيد .
-2سرويس رايگان ارائه بدهيد .
اگر اوضاع به گونه اي نيست که بازديدکنندگان بخواهند با آغوش باز سرويس شما را بپذيرند، قدري به عقب بياييد و به آنها اجازه دهيد اندکي کالاي ارائه شده را با انگشتان خود لمس کنند .
ارائه دوره هاي آزمايشي رايگان (free trial) ممکن است ديد يک شخص نسبت به سرويس يا محصول شما را کاملاً دگرگون کند .
زمان اين دوره هاي استفاده رايگان را به حد کافي طولاني کنيد تا مزاياي توليد شما، چشم استفاده کننده را بگيرد .
البته از سوي ديگر، اين زمان بايد به حد کافي کوتاه باشد تا فرد را به خريداري کالا علاقه مند سازد (يعني دوره آزمايشي رايگان، نبايد آن قدر طولاني باشد که جاي خريد را بگيرد (.
-3قيمت بدهيد .
گاهي اوقات تعلل بيش از حد، کارها را خراب مي کند .
رک و راست، به مشتري قيمت بدهيد و سپس از او بپرسيد: با توجه به هزينه اي که سرويس ما دارد، آيا مايل به خريد آن هستيد؟
اگر زير بار نرفت، بگوييد در حال حاضر ما نمي توانيم کالاهاي خود را به رايگان عرضه کنيم اما شما در ماه اول، مبلغ اندکي پرداخت خواهيد کرد و در صورت تمايل طرفين، داد و ستدمان را ادامه مي دهيم .
-4 ارتباط طولاني مدت برقرار کنيد .
قرار نيست در اولين برخوردي که مشتري با شما دارد، يک معامله جوش بخورد اما شما مي توانيد يک مکانيسم ارتباطي با او برقرار کنيد .
به عبارت ديگر پس از همان بار اول، مشتري را رها نکنيد بلکه با وي ارتباط برقرار نموده و او را تنها نگذاريد .
طبق قاعده، به احتمال زياد، افرادي که با آنها آشنايي و ارتباط داريد، بيش از غريبه ها و ديگران از شما خريد خواهند کرد .
البته فراموش نکنيد که شما نمي توانيد به گونه اي برنامه ريزي کنيد که کل اين مکانيسم به طور خودکار انجام شود، اما قادريد آن را به گونه اي طرح ريزي نماييد که روند کار، به سادگي و سهولت پيش برود .
-5سوال بپرسيد .
فردي را در نظر بگيريد که وارد مغازه (يا سايت) شما شده و در حال سبک و سنگين کردن کالاي توليدي شماست و هنوز تصميمي براي خريد نگرفته است .
يکي از بهترين روش ها براي متقاعد کردن وي به خريد اين است که از وي سوالي بپرسيد .
ببينيد اين مشتري بالقوه، به دنبال چه محصولي است و يا دنبال چه ويژگي خاصي در اين محصولي است که به دست گرفته .
از او بپرسيد چرا اين کالا را امتحان نمي کنيد؟ يا به او بگويد: اين کالا يا سرويس، به يک بار امتحان کردن مي ارزد و هيچ خرجي ندارد !
سپس به آنها اجازه بدهيد که کالا را محک بزنند .
فروش به تدبير و تيزهوشي نياز دارد، نه فقط زمان صرف کردن و استفاده از روش هاي کهنه .
-6پرداخت مبتني بر عملکرد
شما مي توانيد از شيوه پرداخت مبتني بر کيفيت (Pay-for-Performance) استفاده کنيد .
اين شيوه، يکي از بهترين و موفق ترين روش هاي فروش به شمار مي رود چرا که در آن، اعتماد مشتري جلب مي شود .
برخي شرکت ها با استفاده از اين شيوه، رشد خيره کننده اي در فروش کالاهاي خود به دست آورده اند .
مردم پس از ديدن نتيجه استفاده از يک سرويس يا محصول، راحت تر و با آسودگي بيشتري پول بابت آن پرداخت مي کنند .
اگر شما واقعاً کالاهاي باکيفيتي عرضه کنيد، از به کار بردن اين روش واهمه اي نخواهيد داشت .
-7چند جور قيمت بدهيد .
قرار نيست همه کالاهاي شما حتي اگر از يک نوع باشند، قيمت يکساني داشته باشند .
افراد بر اساس موجودي جيب خود، ممکن است به سراغ کالاهاي درجه يک يا دو بروند .
وقتي هر دو نوع، يک قيمت داشته باشند، انتخاب قدري سخت مي شود ولي با ارائه دو قيمت متفاوت، کار را راحت تر مي کنيد .
– 8اندکي مهلت بدهيد .
ما همه سرمان شلوغ است و کارهاي زيادي داريم که بايد انجام بدهيم. مشتري ها هم همين گونه هستند .
گاهي اوقات افراد نه براي فرار از پول خرج کردن، بلکه به اين دليل که حواس شان به کالاها و پيشنهادهاي شما نيست، آن را رد مي کنند .
در اين مواقع، مقداري زمان در اختيار آنها بگذاريد تا به شبکه شما وارد شوند و با نرم افزار يا سرويسي که قصد عرضه و فروش آن را داريد، سر و کله بزنند .
آن وقت راحت تر و بهتر مي توانند تصميم بگيرند .
اگر چه اين کار باعث مي شود برخي بازديدکنندگان قيد خريد را بزنند ولي در مجموع، اين روش با موفقيت همراه است (البته با اين شرط که شما سرويس هاي خوب و قابل دفاعي ارائه کنيد (
-9ريسک خريد را کاهش دهيد .
خريد نکردن مردم، چند دليل بيشتر ندارد: قيمت، اعتماد يا فقط به اين علت که در آن زمان خاص، براي خريد آمادگي ندارند .
شما بايد اين معادله را معکوس کنيد و اين موانع سه گانه را از بين ببريد: يک دوره آزمايشي (trial) به مشتري مردد ارائه کنيد؛ گارانتي سفت و سختي براي محصول خود دست و پا نماييد تا به اين طريق ريسک خريد براي مشتري پايين بيايد .
ترس از خريد را از بين ببريد تا به سود سرشاري دست يابيد .
-10 به اهل فن بفروشيد .
مشتري ها هميشه براي دست به جيب شدن، با احتياط و آرام عمل مي کنند .
يک راه غلبه بر اين مشکل آن است که محصولات خود را فقط به شرکت ها، سازمان ها و افرادي بفروشيد که توليدات شما را مي شناسند و با مزاياي آنها آشنا هستند .
هيچ کس دلش نمي خواهد براي چيزي که ارزشي براي آن قائل نيست، پول بدهد .
-11 اعتمادسازي کنيد .
اگر طرف شما براي بستن قرارداد سخت جان است، فروش را رها کنيد و قدري اعتماد وي را به خود جلب نماييد .
معمولاً اگر افراد بدانند فروشنده قصد ندارد با ترفند و چرب زباني جيب آنها را خالي کند، راحت تر دست به جيب مي شوند .
-12اطلاعات رايگان بدهيد .
اگر واقعاً قصد فروش داريد، مانند يک آموزش دهنده حرفه اي عمل کنيد چرا که يکي از بهترين شيوه هاي فروش، آموزش قبل از فروش است .
در اين روش شما اطلاعات ارزشمندي در اختيار مشتري قرار مي دهيد؛ از قبيل کتابچه راهنما، پست هاي وبلاگ، خبرنامه، يک دوره آموزشي و غيره .
اگر افراد بدانند که با چه فروشنده کارکشته و دانايي طرف هستند، معمولاً راحت تر به پاي امضاي قرارداد مي روند