چگونگی فروش در بحران اقتصادی

چگونگی فروش در بحران اقتصادی
رفتار خريد، خريداران محصولات و يا خدمات با تغيير شرايط اقتصادي تغيير مي کند. براي موفقيت در اين بازار کارشناسان و نيروهاي فروش بايستي رويکرد متفاوتي داشته باشند. در شرايطي که جامعه با رکود اقتصادي دست و پنجه نرم مي کند، ترس و تعويض در خريد در مشتريان ايجاد مي شود. کارشناسان فروش نيز به دليل افول بازارها و عدم دستيابي سازمان ها و شرکت ها به اهداف فروش خود، به طور ناخواسته اي مشتريان را تحت فشار قرار داده و ترس آن ها را تشديد مي ورزند. بي ترديد رفتار خريداران در قرن حاضر بسيار فرق کرده است و مدام در حال تغيير مي باشد. برخي از مواردي که فعاليت هاي صاحبان کسب و کار را در اين شرايط سخت تر مي کند عبارتند از :مشترياني که بودجه
محدود داشته و در تصميم گيري خود بسيار مردد مي باشد. توجه مشتريان معطوف قيمت بوده و از فروشندگان مختلف قيمت را استعلام مي کنند. مشتريان در شرايط رونق تنها در ارتباط نرخ بازگشت سود و سرمايه پرسش مي کنند اما در شرايط رکود اقتصادي، در پي اثبات ادعاهاي فروشندگان مي باشند. اگر در دوران قبل از رکود تصميم هاي خريد توسط مسئول خريد اتخاذ مي شود در دوران رکود توسط کميته هاي خريد و سطوح بالاي سازماني اتخاذ مي شود. مشتريان به دليل داشتن آن حس ترس، بيشتر تمايل دارند پيش از خريد آن محصول را آزمايش کرده و منافع و معايب آن را مورد ارزيابي قرار دهند. اعتماد آن ها به سخنان فروشندگان کمتر و تمايل بيشتري به تصديق نفر دوم و سوم يا منابع اطلاعاتي دارند.
راهبردهاي چهارگانه مور جهت افزايش فروش :
فروش با توجه به دسته بندي کلي مشتريان که عبارتند از مشتريان فعلي، مشتريان از دست رفته و مشتريان بالقوه؛ ميتوان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزايش فروش مطرح کرد .
1) حفظ و نگهداري مشتريان فعلي:
در دوران رکود اقتصادي، سازمان ها و شرکت ها بايستي از مشتريان فعلي خود حفاظت و نگهداري کنند. چرا که احتمال اينکه مشتريان فعلي ما خريد را تکرار کنند 25 برابر بيشتر از مشترياني است که تاکنون هيچ خريدي انجام نداده اند. همچنين هزينه بدست آوردن مشتري جديد 7 الي 8 برابر حفظ مشتري فعلي سازمان هاست.
– بررسي ميزان ارتباطات با مشتريان:
اگر نيروهاي فروش بيش از شش ماه با مشتري خود در ارتباط نباشد ديگر آن مشتري بعنوان مشتري فعلي سازمان محسوب نمي شود. بعنوان راهکار براي حفظ و نگهداري يک مشتري بايستي حداقل دوبار در سال با آن مشتري در ارتباط بود. براي مشتريان مهم تر حداقل 4 بار در سال و براي مشتريان ويژه که حجم بالايي از فروش را به خود اختصاص داده اند بايستي حداقل ماهي يک بار در ارتباط بود.
– استفاده از راهکار مديريت تاثير:
استفاده از ابزار و تکنيک هايي همچون ملاقات حضوري با مشتريان، ايجاد برنامه هاي تفريحي، تماس تلفني، ارسال نامه و کارت هاي دعوت، ارسال پيامک هاي تبريک جهت اعياد مختلف و … . يک فروشنده حرفه اي تماس هاي خود را به طرق مختلف و از طريق کانال هاي متفاوت با مشتري برقرار مي سازد. همچنين داراي يک برنامه فصلي براي تماس هايي که بايد داشته باشد و اهداف تماس ها در برای آن ماه تعيين مي شود.
2) توسعه فروش:
کارشناسان فروش جهت توسعه فروش خود بايستي در پي مشتريان جديد و سوژه هايي جديد باشند. يکي از راهکارهاي کليدي براي توسعه فروش، توصيه و معرفي مشتريان فعلي ما مي باشد. طبق تحقيقات انجام شده تنها 2 درصد امکان صحبت با سوژه ها و مشتريان جديدي است که بدون معرفي با سازمان آشنا شده اند. اما اگر مشتري باشد که
توسط معرفي شخص ديگر سازمان را پيدا کرده، 20 درصد شانس صحبت افزايش مي يابد و احتمال موفقيت 60 درصد افزايش مي يابد. در نتيجه از مشتريان فعلي و وفادار خود بخواهيد شما را به سازمان ها و شرکت هاي ديگر معرفي نمايند. بهترين زمان اين درخواست زمانيست که خدمت يا محصولي را از سازمان شما دريافت کرده که بسيار خرسند و راضي مي باشد.
3) بهبود روابط با مشتريان اوليه:
روابط خود را با مشتريان اوليه سازمان بهبود بخشيد. چراکه اين مشتريان با شرکت، محصولات و فرآيندهاي سازمان آشنا بوده و زمان پيگيري کمتري نسبت به مشتريان جديد خواهند برد. اگر اين ارتباط به کلي قطع شده است ريشه در عدم رضايتي آن مشتريان، پيدا کردن يکي از رقباي شما باشد که قيمت کمتري به آن ها پيشنهاد داده اند و يا حتي يافتن محصول يا خدمتي از سوي مشتريان که در موقعيت زماني خاص به نياز آن ها نزديک تر بوده است.
4) توسعه روابط موجود:
آخرين راهبرد جهت افزايش فروش و کسب درآمد بالاخص در دوران رکود اقتصادي، توسعه روابط با مشتريان فعلي سازمان مي باشد. برقرار کردن رابطه با مشتريان فعلي بايستي بادقت و وسواس بيشتري صورت گيرد. اگر به اهداف فروش خود دست پيدا نکرديد ريشه در عدم استفاده درست کارشناسان فروش در توسعه روابط مي باشد. سه روش توسعه روابط عبارتند از:
الف) فروش حجم بيشتري از محصول به مشتري فعلي.
ب) فروش همزمان محصولات اضافي و مرتبط با محصولات اصلي به مشتري فعلي.
ج) فروش محصول و يا خدمت به سازمان هاي همکار .

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

20 − 1 =