همیشه حق با مشتری نیست

همیشه حق با مشتری نیست
هميشه حق با مشتري نيست ، کسي که اولين بار جمله هميشه حق با مشتري است را مطرح کرده است شايد هرگز با مشتريان پر مدعا روبرو نبوده است ؛ با مشتريان ضعيفي که در قبال سود کمي که به کسب و کار ما مي رسانند (اگر سودي برسانند!) انتظارات و توقعات فوق العاده ايي دارند که هر چقدر هم تلاش کنيم نمي توانيم آن ها را قانع و راضي نگاه داريم.
اين نکته را در نظر داشته باشيد :
ظرفيت سود آوري همه مشتريان يکسان نيست.
قانون 20 / 80 را يادآوري مي کنم:
80 درصد فروش شما به 20 درصد مشتريان بستگي دارد.

اگر کل روز هاي کاري را 250 روز در نظر بگيريم و به ازاي هر روز 8 ساعت کار کنيم در مجموع ما 2000 ساعت براي فروش در سال وقت داريم.حال اگر زمان لازم براي آماده سازي قبل از مذاکره و زمان مورد نياز براي ارائه خدمات پشتيباني به مشتري را در نظر بگيريم،مي بينيم که آن قدر زمان نداريم که بخواهيم خواسته همه مشتريان را برآورده کنيم.
شما مي توانيد انتخاب کنيد که بيشتر کار کنيد و کمتر درآمد داشته باشيد يا کمتر کار کنيد و بيشتر درآوريد.
هم اکنون در مورد مشتريان خود تصميم بگيريد،با استفاده از معيار هاي زير مي توانيد مشتريان خود را طبقه بندي کنيد:
ظرفيت برگشت بالقوه آن ها(در مقابل ميزان سرمايه مالي ، وقت و انرژي که براي آن ها صرف مي کنيد چه ميزان براي شما سود آوري دارند؟)
هزينه لازم براي نگهداري و ارائه خدمات پشتيباني به آن ها ميزان همکاري و شکيبايي که از خود بروز مي دهند.
در مورد مشتريان باقيمانده مي توانيد يکي از سه انتخاب زير را داشته باشيد:
1) از آن ها براي تمرين استفاده کنيد.
شما نياز به افرادي داريد که بتوانيد آموخته هاي بازار يابي خود را بر روي آن ها آزمايش کنيد.اگر خرابکاري کنيد چيز زيادي را از دست نمي دهيد.
2) قيمت را براي آن ها افزايش دهيد.
3) آن ها را کنار بگذاريد.
کنار گذاشتن مشتري بدان معنا نيست که از يک رويکرد غير حرفه ايي استفاده کنيد.براي اين کار لازم است که با مشتري يک مذاکره صادقانه و صريح داشته باشيد.شما با يکديگر توافق مي کنيد که نمي توانيد در حال حاضر همکاري داشته باشيد.اين نکته را از ياد نبريد که هر مشتري کوچک امروز ممکن است روزي بزرگ شود!
تذکر : گاهي اوقات مشترياني وجود دارند که شرکت با سود پايين يا حتي ضرر به آن ها خدمات مي دهد.اين کار دلايل مختلفي مي تواند داشته باشد؛مثل درج نام آن ها در رزومه شرکت يا دلائل سياسي و….

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

3 + دوازده =