مشاوره کسب وکارهای کوچک

مشاوره کسب وکارهای کوچک

در ادامه مطلب قصد داريم به پاسخگويي پرسشهاي شما خوانندگان گرامي در زمينه کسب و کار بپردازیم.

1- من شرکتي را به تازگي تاسيس کرده ام و بودجه بسيار محدودي براي بازاريابي دارم. کار شرکت توليد و فروش نرم افزارهاي حسابداري است. چندين بار در مجلات تبليغ کرده ام و پاسخ مناسبي دريافت نکردم. درصورت امکان مرا راهنمايي کنيد.
پاسخ: سوال شما بسيار کلي است و کاش اطلاعات بيشتر و دقيقتري ارائه ميکرديد. در هر صورت به چند مورد کليدي و بسيار مهم توجه کنيد. براي شرکت هاي کوچک و با بودجه بازاريابي محدود، شايد بهتر باشد از بازاريابي مستقيم و چندمرحله اي استفاده شود. تبليغات مستقيم تبليغاتي هستند که در آنها پيشنهاد واضح و مشخصي وجود دارد و مخاطب رادعوت به اقدام ميکند که اين اقدام ميتواند دريافت اطلاعات بيشتر يا خريد محصول باشد.
روز به روز پاسخ گرفتن از بازاريابي تک مرحله اي سختتر ميشود. پس بهتر است فرايند بازاريابي به صورت چندمرحلهاي طراحي شود. در بازاريابي چند مرحلهاي در اولين قدم از مخاطب توقع خريد نداريد بلکه سعي ميکنيد او را به گام بعدي هدايت کنيد. مثلا در تبليغاتي که در مجلات انجام ميدهيد از مخاطب درخواست ميکنيد که براي دريافت نسخه آزمايشي نرم افزار با شما تماس بگيرد. عدهاي با شما تماس ميگيرند. نکته مهم آن است که در اولين قدم به مخاطب پيشنهاد بدون ريسکي ارائه ميدهيد که علاقه مندان را به خود جلب ميکند. مخاطب لازم نيست پولي بپردازد و فقط کافي است با شما تماس گرفته و اطلاعات تماس خود را اعلام کند تا سيدي را برايش ارسال کنيد.
سپس ميتوانيد در قدم بعدي متن مناسبي را آماده کنيد و همراه سيدي ارسال کنيد. در آن متن فرد علاقه مند ترغيب ميشود يک قدم ديگر بردارد. قدم ديگر شايد مشاوره ?? دقيقهاي رايگان باشد که در محل کارتان ارائه ميشود. عدهاي از دريافتکنندگان سيدي به دريافت مشاوره علاقهمند خواهند بود. به همين ترتيب ميتوانيد مراحل بعدي را طراحي کنيد و کاري کنيد که در فرايند مشخصي که توسط خودتان طراحي شده، علاقه مندان شناسايي شوند، اطلاعات آنها جمعآوري شود و گام به گام آنها را به خريد نزديک کنيد.
ايده جالب ديگري که اخيرا در يک کتاب خواندم آن است که بهدنبال 999 مشتري رويايي خود باشيد. کاغذي برداريد و فرض کنيد هيچ محدوديتي وجود نداشت و شما از لحاظ مالي و بودجه تبليغاتي دستتان باز بود. دوست داشتيد چه کساني مشتري شما باشند. نام 999 مشتري رويايي خود را روي کاغذ بنويسيد و سپس عمليات بازاريابي خاصي را براي اين 999 نفر طراحي کنيد. شايد بهترين روش براي شروع عمليات استفاده از پست باشد. مطلب بسيار جذابي آماده کنيد و برايشان با پست
کنيد.
البته تبليغات پستي مستقيم اصولي دارد که اگر رعايت نشود هيچ موفقيتي حاصل نخواهد شد. مثلا بهتر است از پاکت معمولي و غيررسمي استفاده کنيد و آدرس روي پاکت حتما دست خط باشد و چاپ نشود! بايد کاري کنيد که بسته کاملا شخصي به نظر برسد تا حتما به دست فرد تصميم گيرنده برسد. بسياري از منشي ها خودشان نامه ها و بسته رسانه هاي تبليغاتي را باز ميکنند و پيام شما هيچگاه به دست فرد تصميم گيرنده نميرسد. ولي اگر بسته شما شخصي بهنظر برسد بلافاصله به دست فرد تصميم گيرنده ميرسد.
نکته ديگر آن است که معمولا بسته نسبت به نامه خيلي سريعتر موردتوجه قرار ميگيرد. منظور از بسته مرسولهاي است که حجم دارد و صرفا کاغذ نيست.
بنابرين نکته مهم اين روش آن است که به جاي تبليغات گسترده و پرهزينه کافي است بر بهترين مشتريان احتمالي ممکن متمرکز شويم و براي مدتي تمام عمليات بازاريابي را بر آنها متمرکز کنيم. اين روش بازده بسيار بالايي دارد.
آخرين نکته آنکه هيچگاه خودتان را به يک رسانه مثلا تبليغ مجله محدود نکنيد، بلکه سعي کنيد به صورت همزمان در رسانه هاي زيادي حضور داشته باشيد. در کنار تبليغ مجله ميتوان در همايش هاي مرتبط حضور داشت، در اينترنت تبليغ کرد، نامه هاي مستقيم فرستاد و …
هر روز در محل کارتان وقتي را به يادگيري بازاريابي و مديريت اختصاص دهيد. پس از مدت کوتاهي نتايج آنرا خواهيد ديد. موفق باشيد.
2- بيش از يک سال است که کسب وکاري را راه اندازي کردهام و هنوز درآمدي ندارم و با اينکه بسيار تلاش ميکنم موفق نيستم. از کجا بدانم آيا براي کارآفريني فرد مناسبي هستم يا خير؟ يا کارم را درست انتخاب کرده ام يا بايد عوض کنم؟ من مهندس الکترونيک هستم.
پاسخ: سوال بسيار خوبي پرسيديد. سوال شما سوال بسياري از افراد خلاق و باانگيزهاي است که با ذوق و شوق کسب وکاري راه اندازي ميکنند، ولي پس از مدتي ميبينند به خواسته هايشان نميرسند و احساس ياس و نااميدي به آنها دست ميدهد.
بهتر است چند نکته را بررسي کنيم. اول آنکه انگيزه شما از ايجاد کسب وکار چيست؟ موردي که بسيار مشاهده ميشود آن است که فردي کارمند است و تخصص بالايي دارد و پس از مدتي احساس ميکند رئيسش که توانايي کمتري دارد به او دستور ميدهد و درآمد بيشتري دارد. اين شخص تصميم ميگيرد همان کار را خودش شخصا انجام دهد. اين ديدگاه در بسياري از موارد با شکست روبرو ميشود. يعني اگر دليل شروع کسب وکارتان آن است که از رئيستان خسته شدهايد، احتمال شکست بسيار زياد است، زيرا مديريت يک کسب وکار چيزي بسيار فراتر از داشتن تخصص فني است. شما بايد روحيه کارآفريني داشته باشيد. کارآفرينان واقعي هيچگاه از چيزي شکايت نميکنند و تمام فکر و ذکرشان آن است که در شرايط موجود و با تمامي محدوديتها چگونه ميتوان ارزش افزوده ايجاد کرد. بر راهاندازي کسب وکار شايد تخصص فني نسبت به توانايي مديريت و حل مسائل اهميت کمتري داشته باشد.
مهارت بسيار کليدي لازم توانايي مديريت ديگران است. يک مدير بايد بتواند در بدترين شرايط برخورد مناسبي داشته باشد و همواره خوشرو باشد و از هر فرصتي براي تشويق و ترغيب همکارانش استفاده کند.
خصوصيت ديگر فرد کارآفرين به قول آقاي ناپلئون هيل نويسنده کتاب (بيانديشيد و ثروتمند شويد)، اشتياق سوزان است. بهترين معيار براي تشخيص آنکه آيا کارتان را درست انتخاب کرده ايد يا خير آن است که از خود بپرسيد: اگر لازم باشد براي پيشبرد کارم يک شبانه روز بدون وقفه کار کنم و حتي غذا نخورم، آيا اينکار را با خوشحالي انجام خواهم داد يا خير.
اگر جوابتان مثبت است کار درستي را انتخاب کردهايد. اگر چنين اشتياقي به کارتان داريد مطمئن باشيد راه هاي هموار کردن تمامي موانع را دير يا زود خواهيد يافت.
مشکل بسيار رايج ديگري که در متخصصان وجود دارد آن است که انگيزه شروع کارشان ايجاد درآمد و پول است. يعني اگر با تحقيق و پرس و جو در اطرافيان کاري را يافته ايد که ديگران ميگويند پولساز است و آن کار را شروع ميکنيد، به احتمال خيلي زياد شکست خواهيد خورد. انگيزه اصلي شما از کارتان نبايد کسب درآمد باشد. اگر اينطور باشد قبل از اينکه به درآمد برسيد با ايده هاي جديدتري برخورد ميکنيد و کار قبلي را رها خواهيد کرد. جمله معروفي وجود دارد که ميگويد: به هر چيزي که ميخواهيد ميتوانيد برسيد به شرطي که هيچگاه جايگزيني براي آن قبول نکنيد!
آلکس ماندوسيان که يکي از موفقترين سخنرانان و مدرسان بازاريابي اينترنتي در آمريکا است در سمينار اخير ميگفت: گياه بامبو رشد بسيار عجيبي دارد. بامبو در سه سال اول سر از خاک بيرون نمي آورد. حال فرض کنيد براي سه سال خاک را آبياري ميکنيد و همسايه شما ميبيند و ميپرسد که چه کاري انجام ميدهيد؟ و شما توضيح ميدهيد گياه بامبو را آبياري ميکنم! درصورتي که هيچ گياهي ديده نميشود. اين گياه طي سه سال ريشه هاي قدرتمند و عميقي ايجاد ميکند و شرايط را براي رشد سريع آماده ميکند. وقتي رشد شروع ميشود در کمتر از ?? روز ?? متر رشد ميکند! راه اندازي کسب وکار هم دقيقا همينطور است. اوايل شايد لازم باشد تلاش زيادي انجام دهيد و هيچ نتيجه ملموسي مشاهده نميشود. کساني که اين دوره آبياري را به پايان برسانند شايد رشد گياه خواهند بود. بسياري از کارآفرينان قبل از اين زمان دست از کار ميکشند و مسلما نتيجه ملموسي از کار خود برداشت نميکنند.
آخرين توصيه آن است که در کنار تخصصي فني خودتان که بسيار ارزشمند است، حتما به کسب مهارتهاي مديريتي و همچنين بازاريابي بپردازيد.
3- آيا ارسال گروهي ايميل را روشي مناسب براي افزايش فروش ميدانيد؟
پاسخ: ارسال گروهي ايميل اگر به کساني باشد که شما را نميشناسند تاثير چنداني بر افزايش فروش ندارد. در بسياري از کشورها اين کار جرم محسوب ميشود. بازاريابي با ايميل با ارسال ايميل گروهي متفاوت است. در بازاريابي با ايميل افرادي را به وبسايت خود هدايت ميکنيم و آنجا از بازديدکننده ميخواهيم آدرس ايميلش را در اختيار ما قرار دهد. براي اينکار شايد لازم باشد مطالب رايگان باارزشي قرار دهيم تا بازديدکننده براي دسترسي به آن، ايميل خود را در سايت وارد کند. سپس ايميل هاي متوالي با فاصله هاي زماني مناسب براي اين افراد ميفرستيم و بازديدکنندگان را به صورت تدريجي ترغيب ميکنيم که از ما خريد کنند.
در بازاريابي با ايميل معمولا نميتوان با ارسال يک ايميل معجزهاي انجام داد. راهکار اصولي آن است که با ايميل هايي که ميفرستيد به ايجاد رابطه خوب و همچنين جلب اعتماد مخاطب بپردازيد. هرچه اين ارتباط عميق تر شود و شما بهعنوان متخصص و کارشناس در کارتان شناخته شويد، تعداد خريدها افزايش مييابد. راز موفقيت در بازاريابي ايميلي آن است که در ايميل هاي خود فقط به فروش نميپردازيد بلکه با دادن اطلاعات مفيد و ارزشمند به مخاطب، اعتماد او را جلب ميکنيد. بازاريابي با ايميل اصول بسيار مهمي دارد که اميدواريم در شماره هاي بعدي به صورت مفصل به آن بپردازيم.

در ادامه مطلب قصد داريم به پاسخگويي پرسش هاي شما خوانندگان گرامي در زمينه کسب و کار بپردازيم.
1- من شرکتي را به تازگي تاسيس کرده ام و بودجه بسيار محدودي براي بازاريابي دارم. کار شرکت توليد و فروش نرم افزارهاي حسابداري است. چندين بار در مجلات تبليغ کرده ام و پاسخ مناسبي دريافت نکردم. درصورت امکان مرا راهنمايي کنيد.
پاسخ: سوال شما بسيار کلي است و کاش اطلاعات بيشتر و دقيقتري ارائه ميکرديد. در هر صورت به چند مورد کليدي و بسيار مهم توجه کنيد. براي شرکتهاي کوچک و با بودجه بازاريابي محدود، شايد بهتر باشد از بازاريابي مستقيم و چندمرحله اي استفاده شود. تبليغات مستقيم تبليغاتي هستند که در آنها پيشنهاد واضح و مشخصي وجود دارد و مخاطب را
دعوت به اقدام ميکند که اين اقدام ميتواند دريافت اطلاعات بيشتر يا خريد محصول باشد.
روز به روز پاسخ گرفتن از بازاريابي تک مرحلهاي سختتر ميشود. پس بهتر است فرايند بازاريابي بهصورت چندمرحلهاي طراحي شود. در بازاريابي چند مرحلهاي در اولين قدم از مخاطب توقع خريد نداريد بلکه سعي ميکنيد او را به گام بعدي هدايت کنيد. مثلا در تبليغاتي که در مجلات انجام ميدهيد از مخاطب درخواست ميکنيد که براي دريافت نسخه آزمايشي نرمافزار با شما تماس بگيرد. عدهاي با شما تماس ميگيرند. نکته مهم آن است که در اولين قدم به مخاطب پيشنهاد بدون ريسکي ارائه ميدهيد که علاقه مندان را به خود جلب ميکند. مخاطب لازم نيست پولي بپردازد و فقط کافي است با شما تماس گرفته و اطلاعات تماس خود را اعلام کند تا سيدي را برايش ارسال کنيد.
سپس ميتوانيد در قدم بعدي متن مناسبي را آماده کنيد و همراه سيدي ارسال کنيد. در آن متن فرد علاقهمند ترغيب ميشود يک قدم ديگر بردارد. قدم ديگر شايد مشاوره ?? دقيق هاي رايگان باشد که در محل کارتان ارائه ميشود. عدهاي از دريافتکنندگان سيدي به دريافت مشاوره علاقه مند خواهند بود. بههمين ترتيب ميتوانيد مراحل بعدي را طراحي کنيد و کاري کنيد که در فرايند مشخصي که توسط خودتان طراحي شده، علاقه مندان شناسايي شوند، اطلاعات آنها جمعآوري شود و گام به گام آنها را به خريد نزديک کنيد.
ايده جالب ديگري که اخيرا در يک کتاب خواندم آن است که به دنبال 999 مشتري رويايي خود باشيد. کاغذي برداريد و فرض کنيد هيچ محدوديتي وجود نداشت و شما از لحاظ مالي و بودجه تبليغاتي دستتان باز بود. دوست داشتيد چه کساني مشتري شما باشند. نام 999 مشتري رويايي خود را روي کاغذ بنويسيد و سپس عمليات بازاريابي خاصي را براي اين 999 نفر طراحي کنيد. شايد بهترين روش براي شروع عمليات استفاده از پست باشد. مطلب بسيار جذابي آماده کنيد و برايشان با پست
کنيد.
البته تبليغات پستي مستقيم اصولي دارد که اگر رعايت نشود هيچ موفقيتي حاصل نخواهد شد. مثلا بهتر است از پاکت معمولي و غيررسمي استفاده کنيد و آدرس روي پاکت حتما دست خط باشد و چاپ نشود! بايد کاري کنيد که بسته کاملا شخصي بهنظر برسد تا حتما به دست فرد تصميمگيرنده برسد. بسياري از منشي ها خودشان نامه ها و بسته هاي تبليغاتي را باز ميکنند و پيام شما هيچگاه بهدست فرد تصميم گيرنده نميرسد. ولي اگر بسته شما شخصي به نظر برسد بلافاصله بهدست فرد تصميمگيرنده ميرسد.
نکته ديگر آن است که معمولا بسته نسبت به نامه خيلي سريعتر موردتوجه قرار ميگيرد. منظور از بسته مرسولهاي است که حجم دارد و صرفا کاغذ نيست.
بنابرين نکته مهم اين روش آن است که به جاي تبليغات گسترده و پرهزينه کافي است بر بهترين مشتريان احتمالي ممکن متمرکز شويم و براي مدتي تمام عمليات بازاريابي را بر آنها متمرکز کنيم. اين روش بازده بسيار بالايي دارد.
آخرين نکته آنکه هيچگاه خودتان را به يک رسانه – مثلا تبليغ مجله – محدود نکنيد، بلکه سعي کنيد بهصورت همزمان در رسانه هاي زيادي حضور داشته باشيد. در کنار تبليغ مجله ميتوان در همايشهاي مرتبط حضور داشت، در اينترنت تبليغ کرد، نامه هاي مستقيم فرستاد و …
هر روز در محل کارتان وقتي را به يادگيري بازاريابي و مديريت اختصاص دهيد. پس از مدت کوتاهي نتايج آنرا خواهيد ديد. موفق باشيد.
2- بيش از يک سال است که کسب وکاري را راه اندازي کرده ام و هنوز درآمدي ندارم و با اينکه بسيار تلاش ميکنم موفق نيستم. از کجا بدانم آيا براي کارآفريني فرد مناسبي هستم يا خير؟ يا کارم را درست انتخاب کردهام يا بايد عوض کنم؟ من مهندس الکترونيک هستم.
پاسخ: سوال بسيار خوبي پرسيديد. سوال شما سوال بسياري از افراد خلاق و باانگيزهاي است که با ذوق و شوق کسبوکاري راهاندازي ميکنند،
ولي پس از مدتي ميبينند به خواسته هايشان نميرسند و احساس ياس و نااميدي به آنها دست ميدهد.
بهتر است چند نکته را بررسي کنيم. اول آنکه انگيزه شما از ايجاد کسب وکار چيست؟ موردي که بسيار مشاهده ميشود آن است که فردي کارمند است و تخصص بالايي دارد و پس از مدتي احساس ميکند رئيسش که توانايي کمتري دارد به او دستور ميدهد و درآمد بيشتري دارد. اين شخص تصميم ميگيرد همان کار را خودش شخصا انجام دهد. اين ديدگاه در بسياري از موارد با شکست روبرو ميشود. يعني اگر دليل شروع کسب وکارتان آن است که از رئيستان خسته شدهايد، احتمال شکست بسيار زياد است، زيرا مديريت يک کسب وکار چيزي بسيار فراتر از داشتن تخصص فني است. شما بايد روحيه کارآفريني داشته باشيد. کارآفرينان واقعي هيچگاه از چيزي شکايت نميکنند و تمام فکر و ذکرشان آن است که در شرايط موجود و با تمامي محدوديتها چگونه ميتوان ارزش افزوده ايجاد کرد. بر راه اندازي کسب وکار شايد تخصص فني نسبت به توانايي مديريت و حل مسائل اهميت کمتري داشته باشد.
مهارت بسيار کليدي لازم توانايي مديريت ديگران است. يک مدير بايد بتواند در بدترين شرايط برخورد مناسبي داشته باشد و همواره خوشرو باشد و از هر فرصتي براي تشويق و ترغيب همکارانش استفاده کند.
خصوصيت ديگر فرد کارآفرين به قول آقاي ناپلئون هيل نويسنده کتاب (بيانديشيد و ثروتمند شويد)، اشتياق سوزان است. بهترين معيار براي تشخيص آنکه آيا کارتان را درست انتخاب کردهايد يا خير آن است که از خود بپرسيد: اگر لازم باشد براي پيشبرد کارم يک شبانهروز بدون وقفه کار کنم و حتي غذا نخورم، آيا اينکار را با خوشحالي انجام خواهم داد يا خير.
اگر جوابتان مثبت است کار درستي را انتخاب کردهايد. اگر چنين اشتياقي به کارتان داريد مطمئن باشيد راههاي هموار کردن تمامي موانع را دير يا زود خواهيد يافت.
مشکل بسيار رايج ديگري که در متخصصان وجود دارد آن است که انگيزه شروع کارشان ايجاد درآمد و پول است. يعني اگر با تحقيق و
پرس و جو در اطرافيان کاري را يافته ايد که ديگران ميگويند پولساز است و آن کار را شروع ميکنيد، به احتمال خيلي زياد شکست خواهيد
خورد. انگيزه اصلي شما از کارتان نبايد کسب درآمد باشد. اگر اينطور باشد قبل از اينکه به درآمد برسيد با ايدههاي جديدتري برخورد ميکنيد و کار قبلي را رها خواهيد کرد. جمله معروفي وجود دارد که ميگويد: به هر چيزي که ميخواهيد ميتوانيد برسيد به شرطي که هيچگاه جايگزيني براي آن قبول نکنيد!
آلکس ماندوسيان که يکي از موفقترين سخنرانان و مدرسان بازاريابي اينترنتي در آمريکا است در سمينار اخير ميگفت: گياه بامبو رشد بسيار عجيبي دارد. بامبو در سه سال اول سر از خاک بيرون نميآورد. حال فرض کنيد براي سه سال خاک را آبياري ميکنيد و همسايه شما ميبيند و ميپرسد که چه کاري انجام ميدهيد؟ و شما توضيح ميدهيد گياه بامبو را آبياري ميکنم! درصورتي که هيچ گياهي ديده نميشود. اين گياه طي سه سال ريشه هاي قدرتمند و عميقي ايجاد ميکند و شرايط را براي رشد سريع آماده ميکند. وقتي رشد شروع ميشود در کمتر از ?? روز ?? متر رشد ميکند! راهاندازي کسبوکار هم دقيقا همينطور است. اوايل شايد لازم باشد تلاش زيادي انجام دهيد و هيچ نتيجه ملموسي مشاهده نميشود. کساني که اين دوره آبياري را به پايان برسانند شايد رشد گياه خواهند بود. بسياري از کارآفرينان قبل از اين زمان دست از کار ميکشند و مسلما نتيجه ملموسي از کار خود برداشت نميکنند.
آخرين توصيه آن است که در کنار تخصصي فني خودتان که بسيار ارزشمند است، حتما به کسب مهارت هاي مديريتي و همچنين بازاريابي بپردازيد.
3- آيا ارسال گروهي ايميل را روشي مناسب براي افزايش فروش ميدانيد؟
پاسخ: ارسال گروهي ايميل اگر به کساني باشد که شما را نميشناسند تاثير چنداني بر افزايش فروش ندارد. در بسياري از کشورها اين کار جرم محسوب ميشود. بازاريابي با ايميل با ارسال ايميل گروهي متفاوت
است. در بازاريابي با ايميل افرادي را به وبسايت خود هدايت ميکنيم و آنجا از بازديدکننده ميخواهيم آدرس ايميلش را در اختيار ما قرار دهد. براي اينکار شايد لازم باشد مطالب رايگان باارزشي قرار دهيم تا بازديدکننده براي دسترسي به آن، ايميل خود را در سايت وارد کند. سپس ايميلهاي متوالي با فاصله هاي زماني مناسب براي اين افراد ميفرستيم و بازديدکنندگان را به صورت تدريجي ترغيب ميکنيم که از ما خريد کنند.
در بازاريابي با ايميل معمولا نميتوان با ارسال يک ايميل معجزه هاي انجام داد. راهکار اصولي آن است که با ايميل هايي که ميفرستيد به ايجاد رابطه خوب و همچنين جلب اعتماد مخاطب بپردازيد. هرچه اين ارتباط عميقتر شود و شما به عنوان متخصص و کارشناس در کارتان شناخته شويد، تعداد خريدها افزايش مييابد. راز موفقيت در بازاريابي ايميلي آن است که در ايميل هاي خود فقط به فروش نمي پردازيد بلکه با دادن اطلاعات مفيد و ارزشمند به مخاطب، اعتماد او را جلب ميکنيد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

19 + یازده =