فروش و انواع آن

فروش و انواع آن

تعریف فروش

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

فروش شخصی

یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی ، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه ، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم ، برگشت مشتری به شرکت است.  وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری ، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند .

فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر) ، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد .

در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL،  به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت ، درخواست جلسه کرد . وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه . زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک ، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد . زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد    .

 فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود :

  • جستوجوگری یا مشترییابی
  • مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
  • مرحله تماس با مشتری
  • نمایش
  • حل مشکل
  • برطرف کردن اعتراضات
  • بستن قرارداد
  • پیگیریهای پس از فروش

     فروش سنتی

    فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست .  در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره‌های تجار در ذهن تداعی می‌شود تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز  ، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است . اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است ، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد .

    در فضای سنتی فروش ، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش ، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی ، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن ، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد . همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند .

    شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید ( قرن بیست‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است .

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

13 − 12 =