دو تاکتیک درخشان در مذاکره
دو تاکتیک درخشان در مذاکره
مذاکره، سبکی از بحث کردن بین چند نفر برای نتیجه گیری رضایت بخش همه ی طرفین است.
بحث نه فقط برای یک نفر که برای همه باید چارچوب باز داشته باشد و دیدگاه ها و نحوه ی رسیدن به شرایط قابل پذیرش را هم نشان دهد.
اینکه چطور با دیگران مذاکره می کنیم، خیلی مهم است.
باید تفاوت بین مذاکره و درخواست را بدانیم.
برای بستن معامله خیلی خودمان را پایین نیاوریم.
مذاکره باید به شیوه ی بلند مرتبه ای برگزار شود. باید بسیار خویشتن دار بوده و علایق و نیازهای طرف مقابل را خوب بشناسیم.
هرگز ایده هایمان را به دیگری نبازیم.
اجازه دهیم که همه نظرشان را بگویند و بعد روی یک چیز مطلوب تصمیم گیری کنیم.
دو نوع مذاکره وجود دارد:
مذاکره یک‌دفعه‌ای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلند‌مدت.
در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را می‌بینید یا با او کار می‌کنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.
مجموعه‌ای از تاکتیک‌های مذاکره قیمت وجود دارد که می‌توانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یک‌دفعه‌ای از آنها استفاده کنید.
خوشبختانه این تاکتیک‌ها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلند‌مدت که سال‌ها طول می‌کشد هم کاربرد دارد.
تاکتیک ۱: امتناع
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده‌اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»
در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث می‌شود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین‌تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده‌باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.
تاکتیک ۲: پرسش
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ نمی‌توانید قیمت بهتری بدهید؟»
وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص پاسخ می‌دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ و بعد کاملاً سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین می‌آورد یا در غیر این صورت فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح می‌کند.
اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایین‌ترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمی‌توانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید، نمی‌دانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آنها خرید کرده، صحبت کرده‌اید.
همچنین می‌توانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار می‌کند.
استراتژی مذاکره
۷مشکل رایج که باید از آنها دوری کرد
- برنامه ریزی ضعیف
- فکر کردن به اینکه سهم، ثابت است
- عدم موفقیت در توجه کردن به طرف مقابل
- فرض اینکه مذاکرات چند فرهنگی شبیه مذاکرات بومی هستند
- توجه بیش از حد به بستن معامله
- سریع رام شدن
- خیلی ذوق نکنید
- هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید. چون فکر می کنند شما دیوانه اید.
دیدگاهتان را بنویسید