شبکه گویای مسلم عابدی مدیسه
درباره من

درباره من

درباره من سلام دوست من در مورد درس خواندن و نمره گرفتن ،میان افراد جامعه من عقیده ای متداول دارم:« دانشجویان یا دانش آموزان زرنگی که نمره A می گیرند، آینده کاری تضمینی دارند و درآمدی آن چنانی منتظرشان است». ولی متاسفانه واقعیت چیز دیگری است. برای پیدا کردن کار، داشتن مدرک ضروری است ولی کسی به نمرات شما توجه نمی کند. وقتی فارغ التحصیل می شوید، مهم ترین عامل برای موفقیت و کسب شغل مناسب، دانش و توانایی انجام کارها در یک سیستم است.دانشجویانی که نمره C می گیرند، برای کلاس هایی که برایشان فایده ندارد، وقت خود را…[ادامه]

درباره من
خواندم !

“خیلی گران است” ؟۳۱راه فروش به مشتری معترض به قیمت

نوشته شده توسط در تاریخ تیر ۶, ۱۳۹۷ 763 views

“خیلی گران است” ؟۳۱راه فروش به مشتری معترض به قیمت

عدم توافق با قیمت در فروش عمومیت دارد. در درجه اول به این دلیل که بسیاری از مشتری های احتمالی آموخته اند که اگر در مورد قیمت به اصطلاح “چانه بزنند”، تخفیف موردنظر خود را دریافت خواهد کرد.

دشواری کار زمانی ست که نمی خواهید بلافاصله قیمت خود را پایین بیاورید. در این شرایط، برخورد صحیح با مشتری در مورد عدم توافق قیمت کم یپیچیده تر می شود. با این که تخفیف در فرایند فروش جای دارد، تخفیف زیاد حاشیه های سود شما را از بین می برد و ارزش درک شده محصول را کاهش می دهد.
این فرایند به شما کمک می کند تا بر عدم توافق مشتری با قیمت غلبه کنید:

  • گام اول: پس از اینکه صحبت مشتری احتمالی به پایان رسید، سه تا پنج ثانیه مکث کنید.
  • گام دوم: اعتراض به قیمت را بررسی کنید. با توجه به گفته های مربی و مشاور فروش Colleen Francis، قبل از پاسخ دادن به اعتراض، می توانید تا سه سوال مطرح کنید.
  • گام سوم: اعتراض قیمت آنها را در چند جمله خلاصه کنید.
  • گام چهارم: برگشت به ارزش محصول شما.

به یک مثال با استفاده از برخورد با مشتری که در ادامه آمده است، توجه کنید:

مشتری احتمالی: ما واقعا از محصول شما خوشمان آمده، اما قیمت آن بالاست

شما: (سکوت)

مشتری احتمالی: گزینه های دیگر ما حدود ۱۰-۱۵ درصد ارزان تر هستند. امکان دارد کمی قیمت خود را کاهش دهید؟

شما: متوجهم. دو مشتری دیگر دقیقا مانند شما داشتیم که در ابتدا با قیمت مشکل داشتند، اما بعدا متوجه شدند…

راهنمای برخورد با مشتری در زمان عنوان کردن قیمت

طبق تحلیل گانگ، از ۲۵،۵۳۷ تماس فروش، “بهترین زمان” برای صحبت در مورد قیمت محصول شما بین دقیقه های ۱۳ تا ۲۰ و ۴۰ تا ۴۹ است. این که تماس در چه ساعتی از روز و چه روزی از هفته باید گرفته شود مبحث جداگانه ایست.

این یافته ها منطقی هستند: نیروهای فروش کارآمد در ابتدای تماس در مورد قیمت صحبت می کنند تا انتظارات مشتری های احتمالی خود را تعیین کنند و مجدداً در انتهای تماس آن را مطرح می کنند تا بتوانند به راحتی معامله را نهایی کنند.

البته این زمان بندی ها به این معنی نیست که راس ۴۰ دقیقه باید به طور ناگهانی موضوع بحث را تغییر دهید، بلکه باید جلسه را طوری سازماندهی کنید تا زمانی که شما حدود ۲۰٪ و ۶۵٪ از راه را طی کرده اید، به بحث قیمت ها برسید و قیمت مورد نظر را مطرح کنید. این که چگونه باید مکالمات خود را مدیریت کنید و با چه ادبیاتی با مشتری سخن بگویید، جزو آداب و اصول مهم مکالمه تلفنی و حضوری با سرنخ است.

۳۱ پاسخ به عدم رضایت مشتری از قیمت

این ۳۱ مورد به شما کمک می کنند بدون شکستن ناگهانی قیمت یا پافشاری بی مورد که باعث از دست رفتن مشتری احتمالی می شود، به اعتراض او نسبت به قیمت پاسخ گویید.

۱- محصول ما در مقایسه با چه چیزی گران است؟

“گران” یک صفت نسبی ست. اگر بتوانید متوجه شوید که مشتری محصول شما را در مقایسه با چه چیزی گران قیمت می داند، می توانید دقیق تر ارزش های محصول خود را شرح دهید.

۲- جدّاً؟ چطور به این نتیجه رسیدید که محصول ما گران است؟

با این سوال مشتری دلایل و استدلال خود را برای شما شرح می دهد. وقتی یک نیروی فروش بداند با چه تفکر و منطقی روبروست، راحت تر می تواند بحث را کنترل و هدایت کند.

۳- چیزی هست که از قلم انداخته باشیم؟

مروری بر مکالمه خود داشته باشید و مطمئن شوید انتظارات هر دو طرف مطرح و برآورده شده است.

۴- متوجهم. محصولات باکیفیت معمولا گران تر هستند

به گفته جفری جیمز، متخصص فروش، “اعتراض به قیمت واقعی نیست، تا زمانی که مشتری آن را دو بار مطرح کند.” یعنی اگر اولین بار که می شنوید “خیلی گران است” از این پاسخ استفاده کنید، می توانید مشتری های احتمالی که واقعا بودجه پایین تر دارند را از آنهایی که صرفا شانس خود را برای تخفیف گرفتن امتحان می کنند، تفکیک کنید.

این یکی از مراحل مهم ارزیابی کیفی مشتری های احتمالی نیز هست.

۵- اگر در مورد وضعیت فعلی تان هیچ کاری نکنید، چقدر هزینه برایتان به دنبال خواهد داشت؟

به مشتری های احتمالی نشان دهید هزینه های مخفی عدم حل مشکلات فعلی چه هستند.

۶- مسئله جریان نقدی شماست یا بودجه تان؟

این مسئله نشان می دهد که مشتری شما به دنبال تخفیف است (مسئله بودجه)، یا شرایط پرداخت (جریان نقدی). وقتی منشا مشکل مشخص باشد، راحت تر می توان آن را حل کرد.

۷- بیایید راهی برای جای دادن محصول ما در بودجه ی شما پیدا کنیم.

اگر مشتری احتمالی شما به اندازه کافی بودجه ندارد، سعی کنید یک راه حل پیدا کنید. فرض کنید که دپارتمان آنها بودجه اختصاصی برای محصول و یک بودجه جداگانه برای نگهداری آن دارد. به جای آنکه یک قیمت کلی مطرح کنید، می توانید یک پیش فاکتور برای محصول خود و پیش فاکتور دیگری برای هزینه خدمات خود ارسال کنید. هنگامی که محصول و خدمات خود را جدا کنید، مشتری های احتمالی شما می توانند آن را در بودجه خود قرار دهند.

حتی می توانید هزینه را در چند مرحله دریافت کنید. مثلا نصف قیمت را این ماه و نصف دیگر آن را طی یک فقره چک از بودجه ی ماه آینده آنها بگیرید. نه تنها مشتری از شما رضایت بالایی خواهد داشت، بلکه شما نیز قرارداد را به خاطر عدم انعطاف از دست نداده اید.

۸- فرض کنید پول مسئله ای نبود. محصول ما مشکل شما را حل می کرد؟

یک میانبر بازگشتی به بحث ارزش محصول.

۹- کدام بخش های محصول به نظر شما بیش از حد گران است؟

اگر مشتری شما پاسخ دهد: “پرداخت این قیمت تنها برای الف، ب و پ نمی صرفد”، یعنی درک کامل و صحیحی از ارزش محصول خود به او نداده اید. شما در هنگام ایجاد حس ضرورت خرید عمده ی انرژی خود را برای نشان دادن ارزش محصول برای مشتری صرف می کنید. باید سعی کنید در همان مراحل ارزش را به طور کامل نمایش دهید.

۱۰- گران؟ نگران کننده ست!

نگران کننده است، چون این قیمت برای نتیجه ای که از این محصول میگیرید واقعا زیاد نیست. همه چیز به ارزش محصول شما بر می گردد.

۱۱- آیا قیمت تنها چیزی ست که مانع خرید شما می شود؟

اگر مشکلات دیگری باشند که مسئول فروش باید به آنها رسیدگی کند، با این سوال مشخص می شوند.

۱۲- کدام قسمت ها را نمی خواهید؟

مشتری شما باید بداند که ارزش کامل در مقابل قیمت کامل عرضه می شود. اگر قرار است چیزی از اصل قیمت کم شود، از ارزش محصول نیز باید به تناسب کسر گردد. احتمالا شما طی نیازسنجی این مباحث را پوشش داده اید، اما پرسش دوباره برای قیمت متفاوت است.

۱۳- آیا قیمت واقعا مانع از این می شود که چیزی را که حقیقتا می خواهید خریداری کنید؟

شما مستقیما آنها را خسیس خطاب نمی کنید، اما این ذهنیت را برای آنها به وجود می آورید که ممکن است خساست به خرج دهند. و هیچ کس دوست ندارد چنین صفتی داشته باشد، خصوصا اگر مجبور به پرداخت بهای بیشتری در کسب و کار خود شوند.

۱۴- این یعنی ما هیچ وقت افتخار همکاری با شما را نخواهیم داشت؟

فرانسیس استدلال می کند که کلمه “هرگز” یک شوک است.

فرانسیس می نویسد: “هنگامی که بحث اعتراضات مربوط به فروش به میان می آید،” هرگز” قوی ترین کلمه است. “اکثر مردم از آن متنفرند … در نتیجه اکثریت مشتری های احتمالی با” خوب، هرگز که نه!” پاسخ می دهند.

نیروی فروش سپس می تواند به شرایط مورد نیاز برای انجام یک معامله و یا توقف ادامه مسیر برسد.

۱۵- جدای از بحث قیمت، ما محصول/ سرویسی که شما می خواهید را داریم؟

اگر پاسخ مثبت باشد، می توانید از سرویس های دیگه استفاده کنید. اگر پاسخ منفی بود، باید ببینید که آیا ارزش این را دارد که باز به بحث ارزش محصول برگردید یا باید همین جا تلاش های خود را متوقف کنید.

۱۶- نرخ بازگشت سرمایه مورد انتظارتان چیست؟

این سوال آنها را از واژه های گران و ارزان دور کرده، و به سمت ارزش های بلندمدت سوق می دهد.

۱۷- شاید برای یک بار پرداخت گران باشد، اما بیایید آن را به چند ماه تقسیم کنیم.

بحث پرداخت قسطی نیست، میزان پولی ست که در هر ماه برای به دست آوردن محصول شما پرداخت می شود. دقیقا به همین دلیل تبلیغاتی با مضمون “با پرداخت تنها روزی هزار تومان صاحب محصول ایکس شوید” می بینید. سازمان تبلیغ کننده می تواند از “ماهی سی هزار تومان” ، یا سالی ۳۶۵ هزار تومان” هم استفاده کند، اما کمترین قیمت در بیشتری زمان ممکن بهترین گزینه است.

۱۸- آیا منظورتان این است که قیمت های ما نسبت به رقبایمان گران است؟

اگر واقعا محصولاتتان گران تر از رقبا باشد، این سوال شروع کننده ی بحث مزایای رقابتی شما خواهد بود.

۱۹- تا به حال محصول یا سرویس مشابه محصول ما خریداری کرده اید؟

ممکن است مشتری احتمالی فکر اشتباهی راجع به قیمت کلی چنین محصولاتی داشته باشد، آن هم به این دلیل که تا به حال چنین چیزی نخریده است. با این سوال می توانید متوجه این موضوع شده و تفکرات اشتباه آنها را تصحیح کنید.

۲۰- قیمت بحث مهمیست. چقدر در مورد سرمایه گذاری معمول برای چنین محصولی تحقیق کرده اید؟

سوال اصلی به این شکل است: “آیا می دانید چنین چیزی چقدر هزینه دارد؟” ممکن است مشتری شما به علت بی تجربگی محصول شما را در دسته بندی اشتباه قرار داده باشد.

۲۱- فکر می کنید هزینه های مربوطه خیلی گران است؟

بازگرداندن سوال مشتری به او باعث می شود موقعیت خود را توضیح داده، و شاید باعث بازنگری در فرآیند شود.

۲۲- آخرین باری که چیزی را فقط به خاطر قیمت آن خریدید کِی بوده؟

باز هم کسی دوست ندارد خسیس به نظر برسد.

۲۳- متوجهم. دو مشتری دیگر دقیقا مانند شما داشتیم که در ابتدا با قیمت مشکل داشتند، اما بعدا متوجه شدند…

مشتری را درک کنید و سپس نگرانی های آنها را با استفاده از مثال های واقعی برطرف کنید، تا ارزش حقیقی محصول شما به آنها نشان داده شود.

۲۴- آیا در زمینه ی کاری خودتان، محصولات یا خدمات شما همیشه ارزان ترین گزینه های ممکن هستند؟

اگر مشتری شما یک سازمان است این جمله را حتما در آستین داشته باشید. احتمالا خود سازمان مشتری احتمالی نیز با تکیه بر ارزش ها فروش انجام می دهند، نه فقط قیمت. اگر این پاسخ را به جا و درست استفاده کنید، می تواند منجر به خنده ی مشتری و نهایتا یک قرارداد امضا شده شود.

۲۵- حتما همین الان باید به قیمت ما جواب منفی دهید؟

شاید کمی خشن به نظر برسد، اما طبق گفته ی تام رایلی، متخصص فروشی که پشت این متد است، چنین نیست. وقتی مشتری می گوید “نمی دانم، قیمت بالاتر از چیزی ست که من می خواهم” دو یا سه پاسخ مختلف را امتحان کنید، و اگر هیچ کدام پاسخگو نبود، این جمله را در یک ملاقات حضوری بگویید و واکنش مشتری را بسنجید.

اگر به این نتیجه رسیدند که لزوما در همین لحظه نباید به شما پاسخ منفی دهند، می توانید چند روز به آنها مهلت فکر کردن درباره ی قیمت را بدهید تا متوجه شوند که آیا حاضر هستند به خاطر قیمت ارزش های ارائه شده را نیز از دست بدهند یا خیر.

۲۶- (سکوت)

گاهی بهترین پاسخ سکوت است. اگر بعد از عدم توافق مشتری سکوت کنید، او به صورت خودکار شروع به توضیح دلایل خود می کند. سپس می توانید نگرانی های آنها را پیدا کرده و برطرف کنید.

۲۷- در مقایسه با یک وعده غذا، خرید بسیار بزرگی ست. اما اگر نرخ بازگشت سرمایه را در نظر بگیرید، صرفه جویی زیادی در هزینه ها خواهید داشت.

با این روش محصول خود را در بستر سازمان مشتری قرار می دهید.

۲۸- آقای/خانم (نام مشتری احتمالی)، من ترجیح می دهم امروز برای قیمت از شما عذرخواهی کنم تا این که یک عمر به خاطر کمبود کیفیت و نارضایتی شما شرمنده ی شما باشم. نمی خواهیم به خاطر چند هزار تومان فرصت همکاری با یکدیگر را از دست بدهیم.

این جمله را متخصص فروش معروف، Zig Ziglar گفته است. این جمله به مشتری شما می گوید که تردید در خرید در دراز مدت به آنها ضرر خواهد زد.

۲۹- از صداقتتان متشکرم. چه قیمتی مدنظر شماست؟

پاسخ این سوال نشان می دهد که مشتری چه مقدار در خرید جدی ست و آیا به درستی به سراغ محصول شما آمده است یا خیر.

۳۰- کمی تعجب کردم. وقتی در تاریخ **/**/** با هم صحبت می کردیم قیمت مسئله ای نبود. اتفاق جدیدی افتاده است؟

این راه حل مخصوص زمانی ست که حقیقتا در صحبت های پیشین مشکلی با قیمت نبوده است. ممکن است مشتری شما در حال بررسی رقبا و سایر ارائه دهندگان باشد، و شما باید متوجه شوید دقیقا چه اتفاقی قیمت را به مسئله ای برای آنها تبدیل کرده است.

۳۱- با ارزش ترین بخش های محصول ما برای شما کدام است؟

اگر در مدل کسب و کارتان شکستن محصولات یا سرویس ها ممکن است، برای بعضی مشتری ها آن را انجام دهید. اگر واقعا محصول شما می خواهند و واقعا قیمت برای آنها مسئله است، سعی کنید بخش های مورد نظر را با قیمت نهایی پایین تر در اختیار آنها قرار دهید.

مسلما این سوالات تنها روش های شما نیستند، و می توانید سوالات خود را به این لیست اضافه کرده و در کسب و کار خود استفاده کنید. می توانید سوالاتی که این موارد را تکمیل می کنه و به ذهنتون خطور می کنه را برای من هم ارسال کنید تا در قالب پست و مطلبی دیگر بر بستر وبسایت استفاده کنیم.

ممنون از این که برای خودتون وقت گذاشتید و این مطلب مهم را مطالعه کردید.

با نظرات سازنده خودتون ما را در هر چه بهتر شدن محتوا و مقالات و مطالب یاری کنید.

راستی اگر مطلبی داشتید می تونم به اسم خودتون تو سایت درج کنم. پس اقدام کنید.

برچسب ها : ، ، ، ، ، ،

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

هشت − پنج =