حقیقت تلخ در فروشندگی

حقیقت تلخ در فروشندگی

آيا تا بحال با اين موقعيت روبرو شده ايد؟

تصور کنيد.

فروشنده الف به شما يک جارو برقي گرانقيمت مي فروشد.

يک ساعت است که درباره ويژگيهايش با شما صحبت مي کند.

پيش از آن با افتخار مي گويد که محصولشان بهترين است. او قابليتهاي جارو برقي را به وضوح به شما نشان مي دهد. شلنگ آن قابل بلند شدن است، قدرت بالاي موتور، انرژي بسيار کم مصرفي و…

اين فروشنده عملا از کلمات نافذ وتاثير گذار استفاده کرد تا با استفاده از اين روش روانشناسانه ، شما کيف پولتان را باز کنيد و او تعارف مي کند که همه پو ل را برگرداند، با سه سال گارانتي و ضمانت بدون برو برگرد.

به نظر مي رسد که اين بهترين تعارفي است که شما را خلع سلاح مي کند.

ولي، شما درنگ مي کنيد. مي خواهيد درباره اش فکر کنيد.

فروشنده ديگر آقاي ب چند روز بعد مي آيد. او همان محصول را به شما مي فروشد.

آقاي ب تقريبا همان کار آقاي الف را انجام مي دهد ولي اين دفعه ضعف محصول را نشان مي دهد. او تاکيد مي کند که ضعف محصول چيز مهمي نيست. محصول جهت تعمير طراحي مي شود.

شما از کداميک خريد خواهيدکرد؟

اگر من جاي شما بودم، از فروشنده ب خريد مي کردم.

در ظاهر اين حرکتي ناخوشايند به نظر مي آيد ولي درونمان اين خوبي را احساس مي کند. ما به دنبال صداقت هستيم.

حالا ديديد؟

Jamnes webb جوان اين کار را کرد.

او ميوه ها را از طريق پست فروخت. به داستانش توجه کنيد.

يک بارش سنگين تگرگ تقريبا سيب هاي پرورش يافته فصل را نابود کرد. گلوله هاي يخي پوست ميوه ها را تخريب کرد. او از شکايتهاي گسترده اي که در پي ارسال سيبها به مشترياني که از طريق پست به او سفارش داده بودند، مي شد مي ترسيد . کارش ممکن بود از بين برود اگر سفارشها را ارسال نمي کرد.

مشتريان خواهان پولشان مي شدند.

البته در حقيقت فقط سطح سيبها خراب شده بود. پوست سيبها بي رنگ بود ولي، اين موضوع بر کيفيت محصول تاثيري نداشت. او براي حل مشکل در هر سفارش يک کارت چاپ شده قرار داد.

او صادقانه به مشتريان گفت که سيب ها با پوست خراش خورده هستند. او گفت که سيب ها در کوهي پرورش يافتندکه هواي بسيار سرد آن باعث ريزش تگرگ مي شود و به خاطر همين آب و هوا گوشت سيب ها سفت و شيرين تر است.

بنا به اظهارات او، حتي يک سفارش برگشت نشد. در حقيقت مشتريان حتي براي سال بعد نيز سفارش دادند!

آيا اين رفتار زيباي بشر نيست؟

بله. صداقت و راستي باعث فروش مي شود!

چطور مي توانيد اين مولفه را به کار بريد؟

بگذاريد برايتان مثالي بزنيم.

اگر شما در حال فروش ويولن دست ساز از طريق اينترنت هستيد، چطور قادر خواهيد بود که رقبايتان را شکست دهيد؟

شما بايد نشان دهيد که تصورتان بر اين است که ويولن هاي شما به تکميلي ويولن هاي ماشيني نيست.

اين عين صداقت است که حقيقت را به آنها مي گوييد.

گاهي خراش هايي بر سطحشان وجود دارد. تُن هر «زه» نيز قابليت کار کردن با کامپيوتر را ندارد.

بدترين ويژگي اين ويولن نيز اين است که هر يک از آنها در مدل، صدا واندازه با ديگري تفاوت دارد.
ولي من به شما اطمينان مي دهم که اين ويولن به دست صنعت گران و تحت کنترل و نظر ويولونيستهاي برتر ساخته شده است . اين است که ويولن ها را تک و معتبر مي سازد.

اين ويژگي هست که مانع مي شود شما سراغ مدلهاي ماشيني برويد. اين روش استفاده از مولفه صداقت در فروش است.

اينکه شما صادقانه يا فريبکارانه صداقتتان را نشان دهيد، مهم نخواهد بود!

حقيقت تلخ اين است که مردم وقتي ببينند که شما عمدا و داوطلبانه ضعف محصولتان را برملا ميکنيد ، با رغبت بيشتري راضي به خريد مي شوند.

اما متاسفانه تعداد بسيار کمي از فروشندگان اين کار را مي کنند. بيشترشان ياد گرفته اند که فقط برتري هاي محصول را نشان دهند. مخصوصا اين کار در اينترنت به حد مبالغه رسيده است.

اکنون اين شانس شماست! براي تاثير بر روي مشتري با ديگران متفاوت باش و بيشتر با مشتري همدل باش.

فقط يک ضعف از محصولت را بگير. در موردش صادقانه بگو. نشان بده که چطور اين ضعف زياد مهم نيست و يا اينکه با برتري هاي ديگر جبران مي شود.

اين راهي است که فروشتان را بيشتر مي کند. شما به ظاهر ضعيف هستيد د رحاليکه بسيار قوي هستيد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سه + پانزده =