بااین تکنیک هایک فروشنده ماهرشوید

بااین تکنیک هایک فروشنده ماهرشوید

يک فروشنده خلاق و ماهر کسي است که به بهترين نحو بتواند اطلاعات مربوط به نياز مشتري را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختيار وي قرار دهد.به بيان ديگر فروشنده نخست نيازهاي خريدار را شناسايي و تجزيه و تحليل مي‌کند، سپس خصوصيات و مزاياي استفاده از محصول را به خريدار اعلام کرده، به سوال‌ها و انتقادهاي وي پاسخ مي‌‌دهد و در نهايت قرارداد فروش را منعقد مي‌کند .

اما اگر شما به «فروش» به مفهوم منطق و بهره بري از يک تصميم نگاه کنيد، مي بينيد که هر فردي – صاحب کسب و کار باشد يا نباشد – به مهارت هاي فروش نياز دارد. اين مهارت ها شامل متقاعد کردن ديگران براي قبول يک نظر، ثابت کردن به مديران و سرمايه گذارها که چگونه يک پروژه يا کسب و کار مي تواند موفق و سودآور باشد، کمک به کارمندان براي درک کردن اينکه پروسه کاري جديد تا چه اندازه مي تواند براي آنها نيز سود داشته باشد و … مي شوند .

چرا مردم خريد مي كنند؟

84 درصد از كل فروش در آمريكا نتيجه تبليغات شفاهي است. وقتي كه فروش كالايي به شدت افزايش مي يابد قسمت زيادي از اين افزايش فروش مربوط به توصيه مشتريان كنوني به مشتريان آينده است مثلاً اگر فردي كالاي شما را بخرد و از آن راضي باشد او آن را به همكاران، هم دوره اي ها، همكلاسي ها و خلاصه دوستان و آشنايان خود توصيه خواهد كرد. و اگر از آن كالا راضي نباشد احتمالاً ديگران را از خريد كالاي شما منصرف خواهد كرد .

مراحل مقدماتي براي يک فروش موفق

1 .مرحله شروع فروش

در اين مرحله فروشنده سعي دارد توجه خريدار را جلب کند. به طور معمول روش‌هايي که براي شروع فروش به کار گرفته مي‌شوند، شامل چهار دسته‌اند :

‌روش تشخيص:

در اين روش بايد مشخصات شخص مشتري مانند نام مشتري را بدانيد و از آن مشخصات براي شروع مذاکرات استفاده کنيد. اين روش، احساس تشخص و معروفيت را در مشتري تقويت مي‌کند و از اين‌که به او توجه ويژه‌اي داريد احساس رضايت مي‌کند. ضمن اين‌که اين روش باعث ايجاد فضاي دوستانه نيز مي‌شود

روش مستقيم:

در اين روش بدون هيچ مقدمه‌اي فروشنده به اصل مطلب مي‌پردازد و معمولا مستقيما پيشنهاد فروش کالا يا خدمت را به خريدار مي‌دهد. نکته مهمي که در اين نوع فروش وجود دارد اين است که اگر خريدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست مي‌رود .

روش مصرفي کالا يا خدمت:

فروشنده در اين روش نقش اطلاع‌رساني را راجع به کالا يا خدمت بازي مي‌کند و در صورتي که فروش هم صورت نگيرد، تلاش فروشنده به هدر نرفته، زيرا حداقل نتيجه اين روش اين است که مشتري يک‌بار با محصول آشنا شده است

روش نظرخواهي:

در واقع مي‌توان گفت اين روش يک روش هوشمندانه براي جلب نظر مشتري به کالا يا خدمت و بيان يک پيشنهاد از طريق نظرخواهي مشتري درباره محصول است .

نکته حائز اهميت در چهار روش بالا اين است که يک مکالمه فروش به نوعي آغاز شود که باعث جلب اعتماد مشتري و ايجاد يک رابطه مستحکم و پايدار شود .

2.مرحله شناسايي نيازها

بعد از مرحله شروع صحبت با مشتري، نوبت به شناسايي نياز مشتريان به کالا يا خدمت شماست و فروشنده بايد تلاش کند تا با اظهارات مشتري پي به ريشه نياز آن‌ها ببرد. اين نيازها مجموعه علائمي را به فروشنده مي‌‌دهد که به علايم خريدار مشهورند. بنابراين فروشنده موفق شخصي است که بتواند به درستي نياز مشتري را تشخيص دهد

3 .شناساندن ويژگي‌ها، مزايا و منافع محصول

پس از اين‌که شما نياز مشتري را تشخيص داديد، نوبت به ارايه کالا، مزيت و منفعت محصول شما به مشتري مي‌رسد. در اين مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافي راجع به محصول و مزايا و منافع آن داشته باشد. بنابراين پيشنهاد فروش بايد همراه با اطلاعاتي راجع به ويژگي‌ها، مزيت‌ها و منافع محصول باشد. ويژگي‌ها در واقع خصوصيات منحصر به فرد يک محصول است، مزايا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بيان‌کننده کارآيي ايجاد شده از مزيت محصول براي مشتري است که معمولا باعث ايجاد انگيزه خريد در مشتري مي‌شوند .

4. پاسخگويي به انتقادها و ايرادهاي مشتري

بعد از انجام مراحل موفق، معمولا براي مشتريان سوالاتي پيش مي‌آيد يا ايرادات و انتقاداتي در مورد محصول مطرح مي‌کنند که اين سوالات و ايرادات معمولا به سه دسته تقسيم مي‌شوند :

الف) سوال براي اطلاعات بيش‌تر

ب) اعتراض در مورد قيمت

ج) قانع نشدن مشتري

در حالت اول شما بايد جواب‌هايي به مشتري بدهيد که تمام ويژگي‌ها، مزايا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتري نسبت به قيمت نشان‌دهنده تمايل وي براي خريد محصول است .
بنابراين تلاش کنيد تا با توضيح در مورد مزايا و منافع محصول، اعتراض قيمت را به تصميم خريد تبديل کنيد. در حالت سوم اگر مشتري در مورد خريد محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بيش‌تر براي تصميم‌گيري کند، بهتر است با پرسيدن سوال‌هاي بيش‌تر دليل واقعي قانع نشدن يا انصراف او را پيدا کند .

5 .نهايي کردن فروش

در آخرين گام به مرحله ‌درخواست براي سفارش مي‌رسيد. براي اين کار راه‌هاي مختلفي وجود دارد که به چند مورد اشاره مي‌شود :

الف) روش سوال مستقيم: مستقيما از مشتري بپرسيد که آيا مايل به دريافت کالا هست يا خير؟
ب) روش سوال غيرمستقيم:‌ در اين روش ذهن مشتري را از سوال مستقيم به سوال غيرمستقيم معطوف مي‌کنيم و سپس معامله را انجام مي‌دهيم. يکي از راه‌هاي متعارف اين است که به مشتري حق انتخاب بدهيد. مثلا از او بپرسيد چه رنگي از محصول را دوست داريد برايتان بسته‌بندي کنم؟ کاربرد ديگر اين روش زماني است که مشتري در خريد دودل باشد. در اين هنگام هرگز نبايد از سوالات مستقيم در مورد خريد کالا استفاده کرد

ج) روش فرصت استثنايي: در اين روش مي‌توان شرايط خاص را براي مشتري ايجاد کرد که او را تشويق به خريد کند .

به عنوان مثال تخفيف‌هايي که فروشندگان لباس براي تغيير فصول ارايه مي‌دهند جزو اين روش هستند .

د) کمک گرفتن از ديگران: در آخرين مرحله اگر هيچ‌کدام از روش‌هاي به کار رفته شما موثر واقع نشد، مي‌توانيد مشتري را به همکاران خبره يا مدير خود معرفي کنيد تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهيد .

نکته مهمي که راجع به چهار روش بالا وجود دارد، اين است که وقتي مشتري قانع شده و در حال تصميم‌گيري نهايي است، بهتر است کمي به او فرصت دهيد و خودتان را به آماده‌سازي فيزيکي براي مقدمات عقد قرارداد مشغول کنيد